7 principi di marketing da conoscere per avere canali…

Sai che con marketing non si intende solo ed esclusivamente promuovere il proprio servizio o prodotto? E soprattutto, sai che una strategia social non equivale assolutamente a una strategia di marketing? In questo post ti spiego cosa significa veramente “marketing” e come assicurarti di conoscere i principi del marketing che ti servono ad avere dei canali social di successo (ehi, con “social di successo” intendo sempre che ti portino clienti, non che hai i post virali o cose di questo genere, se hai un business lo sai meglio di me!). 

Eccoli:

  1. La vera definizione di “Marketing”
  2. Il Prezzo
  3. Il Prodotto
  4. Il Posto
  5. La promozione
  6. La ripetizione
  7. Top of mind

Pronta?

1. La definizione di Marketing 

Cominciamo con la definizione per me più chiara di “marketing”: il marketing è quell’insieme di elementi e azioni che contribuiscono a posizionare il brand nella mente dei consumatori, orientando il comportamento dei potenziali clienti nel mercato e influenzando di fatto le loro decisioni di acquisto.

Già da questa definizione scopriamo due cose fondamentali sul marketing:

  1. Fare marketing non equivale a vendere;
  2. il marketing è tutto quello che contribuisce al posizionamento, quindi non è solo promuovere il proprio prodotto.

Il marketing non equivale a vendere

Quando il potenziale cliente è arrivato al punto di acquistare, e cioè il momento della vendita, il marketing ha già fatto il suo lavoro, probabilmente nei mesi/settimane/giorni precedenti al momento dell’acquisto. Fare marketing non significa quindi vendere, la fase della vendita è un’altra cosa e arriva alla fine del processo messo in atto dal marketing. 

Il marketing non è solo promuovere il nostro prodotto

La Promozione, perché lo scrivo in maiuscolo lo scoprirai nel paragrafo successivo, è solo una delle fasi principali del marketing. Infatti una delle teorie più affermate e usate per spiegare il processo di marketing sono le cosiddette “4 P”. Dopo aver conosciuto le 4 P non ti stupirai più del fatto che mettere continui post promozionali sui social media non sta proprio funzionando alla grande. Vediamo perché! 

Le 4 P del marketing, ovvero gli elementi che ci servono a posizionarci nella mente del cliente e diventare per lui la scelta più ovvia quando gli servirà il nostro prodotto, sono: Prodotto, Prezzo, Posto, Promozione.

Sorpresa, vero? Vediamo ogni P più nel dettaglio:

2. Il Prodotto

La scelta del Prodotto che mettiamo sul mercato in quel preciso momento fa parte del processo di marketing. Infatti la scelta del Prodotto è assolutamente fondamentale al successo di quel dato prodotto, e deve necessariamente seguire una ricerca di mercato (che fa sempre parte del nostro processo di marketing). Di solito siamo abituate a ragionare così: decido che prodotto voglio vendere e poi faccio marketing per promuoverlo, o peggio, acquisto una consulenza con un professionista per aiutarmi a promuovere quel prodotto. 

Non è proprio così! Come abbiamo visto la Promozione è solo una delle fasi del marketing, e se vogliamo, è proprio l’ultima. Il marketing inizia dalla scelta del prodotto, che deve essere pensata per il mercato, e non viceversa, cioè che pensiamo a un prodotto e poi impazziamo a trovare persone che vogliono comprarlo. Ecco perché il Prodotto va scelto accuratamente ed ecco perché a volte nemmeno una fase di Promozione strabiliante può fare molto se il Prodotto non è scelto bene (esempio: fare il lancio di un’agenda a Marzo, inaugurare una palestra a Giugno o avere un Prodotto che proprio non serve a nessuno).

3. Il Prezzo

Sorpresa! La scelta della fascia di prezzo del nostro prodotto o servizio è anch’essa parte integrante del nostro marketing, perché proprio come la tipologia di prodotto, il prezzo ci va a posizionare in una determinata fascia nella mente del nostro potenziale cliente. 

La scelta del Prezzo è un momento veramente delicato, perché tenerlo basso ci potrebbe collocare direttamente in quella fascia che nella mente del cliente è solo una guerra tra prezzi, cioè ci rivolgeremmo a quelle persone che scelgono un prodotto solo perché costa meno. Di solito questo non è sostenibile ad esempio per libere professioniste che hanno un tempo limitato, o per artigiane e piccoli business con alti costi di produzione (questo va valutato in fase di business plan, quando si ragiona sui costi di produzione).
Se invece decidiamo di posizionarci un po’ più in alto questo dirà tutta una serie di altre cose sul nostro prodotto o servizio, contribuendo a costruire un’immagine di noi di un certo tipo nella mente del nostro cliente. 

È chiaro che a un Prezzo alto deve corrispondere un prodotto di una qualità che lo valga, ma questo, soprattutto quando parliamo di servizio, dipende molto dal beneficio e dal grado di trasformazione che siamo in grado di portare nel nostro cliente. Valuta bene!

4. Il Posto

Ho utilizzato la parola Posto anche se di solito viene usata “posizionamento” per non confonderci, in questo caso infatti si parla letteralmente del luogo dove decidiamo di rendere disponibile il nostro servizio o prodotto. Quando si parla di prodotto è molto più chiaro perché possiamo parlare di distribuzione: dove venderò il mio prodotto, all’Eurospin o al NaturaSì? Venderò il mio prodotto su Amazon o costruirò il mio e-commerce? Metterò il mio corso online direttamente sul mio sito o sfrutterò un marketplace come Teachable?

Questa scelta è anche lei una scelta strategica che fa parte del marketing perché il Posto dove il nostro potenziale cliente trova il nostro prodotto è fondamentale per come lo percepirà, e ha a che fare anche sul Prezzo che potrò utilizzare per quel Prodotto, e ovviamente è strettamente collegato al tipo di Prodotto che intendo offrire e al tipo di posizionamento di brand che voglio avere.

5. La Promozione

Eccoci finalmente arrivati alla Promozione, quella che in genere viene chiamata semplicisticamente “fare marketing” tra gli addetti ai lavori e che però può confondere chi non ha mai effettivamente lavorato con il marketing, che come abbiamo visto è un discorso molto più ampio.

Promuovere un prodotto non significa esclusivamente mettere annunci di dubbio gusto urlando ai quattro venti che c’è uno sconto. La promozione si articola su tanti versanti, e parte della promozione è la comunicazione, cioè quella fase in cui comunichiamo i dettagli del nostro prodotto, i benefici, le caratteristiche differenzianti ma anche chi siamo noi che lo proponiamo.

Promuovere un prodotto significa pensare a tante modalità diverse: vogliamo promuovere il prodotto online, offline o entrambe? Utilizzeremo altri media come ad esempio la TV o la radio? Faremo interviste, guest blog post, parteciperemo a podcast di altre persone come ospiti?

La comunicazione

La comunicazione fa parte della fase promozionale ed è quella fase in cui comunichiamo dettagli, benefici e caratteristiche differenzianti del nostro prodotto, ma anche chi siamo noi che lo proponiamo (personal branding).

Col tempo alle 4 P originali se ne sono aggiunte altre, ma per mantenere il discorso semplice citerò solo la quinta P che mi sembra rilevante, cioè le Persone. Questa quinta P è quello che chiamiamo il nostro target, quindi le persone a cui è destinato il nostro Prodotto, e che dobbiamo sempre tenere a mente in tutte le fasi del nostro marketing. 

Conoscere questi principi di marketing renderà molto più chiaro il lavoro che devi fare sui canali social per portare clienti al tuo business. Adesso sai che la comunicazione sui social è solo una minima parte del tuo marketing, e che quindi progettare con attenzione le altre fasi ti renderà il lavoro sui social molto più facile e fluido.

Nel resto dell’articolo mi concentrerò sulla Promozione perché è la fase del marketing di cui mi occupo io e di cui ho competenza (leggi fino in fondo, ti consiglierò due professioniste validissime per occuparti di tutte le altre fasi di marketing che non sono il mio campo, mica ti lascio nei guai! ;).

Sul ripetere sempre le stesse cose:

Invece di preoccuparti di ripetere le stesse cose, preoccupati piuttosto di trovare nuove e interessanti angolazioni e di usare le parole che userebbe il tuo cliente ideale nei tuoi contenuti. 

6. L’importanza della ripetizione

Un principio importante nella fase di Promozione è quello della ripetizione, ed è quello su cui spesso vedo cadere le libere professioniste o aspiranti imprenditrici.

Siamo convinte di doverci inventare tutto e sempre da zero, ogni volta che dobbiamo promuovere un nostro prodotto andiamo in palla cercando la nuova idea geniale per una campagna promozionale con nuovi concetti super originali. Oppure semplicemente cerchiamo idee astruse per poter pubblicare qualcosa di nuovo sui nostri canali social.

E invece la ripetizione è quello che accresce la tua esperienza e autorità, ed è anche quello che ti farà ricordare dai tuoi potenziali clienti come professionista che risolverà il loro problema.

Questo vale per i tuoi contenuti social ma vale anche per gli altri canali come il tuo sito, la newsletter, le tue interviste, i trafiletti che pubblicherai in una rivista o chissà che altro. Trova le tue colonne portanti, i tuoi temi centrali che rappresentano i problemi che risolvi, e incalza con quelli. 

È chiaro che dovrai trovare sempre angolazioni interessanti con cui parlarne, altrimenti sì che risulterai noiosa, però le tematiche devono essere assolutamente ripetute, altrimenti il concetto che tu ti occupi proprio di quelle cose non si scolpirà mai nella mente del tuo cliente ideale. 

Per capirci, hai visto spesso il Mulino Bianco comunicarsi al di fuori dei contesti famiglia/colazione? O Alberto Angela condurre un talk show? O Gabriele Bonci cucinare ramen? Devi avere delle tematiche portanti e ripetere i tuoi concetti centinaia di volte perché siano recepiti e scolpiti nella mente di chi dovrà rivolgersi a te per risolvere proprio il problema relativo a quelle tematiche. 

Quindi basta trip mentali su quanto ripeti sempre le stesse cose: preoccupati piuttosto di trovare nuove e interessanti angolazioni e di usare le parole che userebbe il tuo cliente ideale nei tuoi contenuti.  

7. Restare “top of mind”

Il concetto di “top of mind” è per lo più usato per indicare quel brand che ti viene in mente subito quando parliamo di un certo campo. Ad esempio, merendine e biscotti per la colazione: Mulino Bianco! Oppure, bevanda fresca alla noce di cola: Coca Cola! O tè freddo: Estathé!

Il brand “top of mind” è in genere il brand leader di un determinato mercato. Questa è per la maggior parte opera del marketing, che grazie ai suoi Posti, Promozioni e scelta di Prodotti fa rimanere quel brand stabile in cima ai pensieri del consumatore; molto spesso questa posizione è occupata dal primo brand che è diventato famoso per quel prodotto (pensa al brand Post-it, a Scotch, o a Google) ma può capitare anche che qualcuno ci arrivi dopo o che un brand al top abbia un tracollo e smetta di occupare quella posizione (pensa all’IBM o a MySpace!).

Ma come possiamo applicare il concetto di “top of mind” al nostro essere libere professioniste o piccole imprenditrici? Dobbiamo fare in modo di diventare quella persona o prodotto a cui il nostro potenziale cliente pensa quando ha bisogno di risolvere quel determinato problema. 

E come si fa? Sfruttando tutti i punti che abbiamo visto in questo articolo, ma soprattutto la parte dedicata alla comunicazione, ovvero: dobbiamo creare una strategia di comunicazione con tutti i crismi. Su questo ti metto delle risorse in fondo al post perché immagino che a questo punto sarai tra il sopraffatto e lo sconfortato, tranquilla, ci siamo quasi!

Bonus: fare marketing non significa solo postare sui social media

Specifico questo punto con un paragrafo intero perché mi è capitato spesso negli anni che le due cose venissero confuse. Lavoro come social media manager e strategist dal 2014 circa, dal 2016 come libera professionista, e mi è capitato troppo spesso di essere scambiata per una marketing strategist: il cliente non sapeva bene la differenza tra comunicazione sui social e marketing, e quindi pensava che io potessi occuparmi di tutta la parte marketing, inclusa la strategia di Prezzo e di Prodotto. A volte semplicemente invece si crede che i social media possano sostituire interamente una strategia di marketing.

Succede perché spesso i termini sono usati in maniera intercambiabile, creando confusione per chi non è del mestiere. 

In questo articolo ho già spiegato cosa è realmente il marketing ma riassumiamo per non lasciare spazio a nessun fraintendimento:

  • Il marketing non riguarda solo la Promozione, riguarda anche il Prodotto in sé, il Prezzo, il Posizionamento, e le Persone, ovvero il nostro target.
  • I social media sono solo uno dei tanti canali che fanno parte della Promozione, e non rappresentano assolutamente la sua totalità. 
  • Il social media manager non è un digital strategist, quindi non si occupa di tutti i canali web, ma solo ed esclusivamente dei social media. 
  • La comunicazione non si traduce automaticamente in Promozione: sto facendo comunicazione anche quando non promuovo nulla, ad esempio quando creo contenuti che rafforzano il mio personal branding, creano interazione o indagano i bisogni del mio cliente ideale. Sui social si fanno entrambe, con l’ago della bilancia spostato verso i contenuti non esplicitamente promozionali: ricordati sempre che i social sono nati per il cazzeggio, ma gli utenti li usano anche per farsi un’idea di chi sei come brand. Utilizzali saggiamente.

E con questo abbiamo finito! Come promesso ti lascio delle risorse per approfondire la parte pratica di tutta questa teoria che abbiamo visto oggi, perché ci mancherebbe che ti lascio a piedi, mai e poi mai! 😉

Ecco due articoli del mio blog che puoi leggere per approfondire la strategia social:

Ed ecco due professioniste che possono aiutarti nel lavoro che precede la strategia social, ovvero il business plan e la strategia di marketing:

  • Giada Carta offre una formazione a tutto tondo sul business e sul marketing;
  • Se invece preferisci affrontare la questione con una consulenza personalizzata ti consiglio di rivolgerti ad Alessia Savi

Bene ora ho detto tutto davvero, mi racconti in un commento se questo post ti è stato utile e ti ha chiarito dei punti poco comprensibili? 

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